Normalmente me pongo a analizar cómo ha ido el mes una vez que ha terminado. Sin embargo, este enero 2022, escribo este artículo a día 30 (domingo) a falta de saber mañana si triunfamos o nos comemos los mocos. ¿Cómo hemos llegado a este punto? Veamos qué ha ocurrido en esta particular «cuesta de enero».
LA CUESTA DE ENERO 2022
Históricamente enero suele ser un mes malo. Muchas familias afrontan los gastos excesivos de las navidades y en el mejor de los casos, el dinero disponible es para las REBAJAS. Este año, además, la situación del sector del motor no pronosticaba nada bueno:
- La falta de chips y/o componentes nos repercute directamente en el departamento de vehículos de ocasión: No se entregan coches nuevos luego, no podemos recoger vehículos de clientes para su posterior comercialización.
- Disponibilidad limitada de vehículos. No hay muchos coches en «circulación» en los canales habituales de compras. Esto también está produciendo un encarecimiento desproporcionado de los vehículos y los clientes también se aprovechan de la situación, para vender entre particulares a unos precios inusualmente altos.
- La variante OMICRON de la pandemia: En mi caso me mandó para casa al inicio del mes y eso ha provocado que entre tarde en el mismo. Supongo que también ha provocado una recesión a todos los niveles de la economía. (La gente no está para bromas)
Sin embargo, a pesar de las circunstancias del mercado que ya apuntamos hace unos meses y que acabo de repetir, lo que realmente nos ha pesado mucho a la hora de «finiquitar» el mes correctamente, es la actitud de los clientes.
Lo hemos hablado en el departamento varias veces. ¿Cómo puede ser que cuanto mejor preparados estamos de cara a la logística/entrega, las cosas se tuerzan tanto?
- Clientes MEGAEXIGENTES que no parecen entender que se están comprando un coche de ocasión y reclaman «detalles» que ven a posteriori: Sigo sin entender la capacidad que tienen muchos de sacar «fallos» al vehículo cuando se lo llevan y no han visto nada cuando lo han probado o conocido en la exposición. Los coches tienen un precio en el estado en el que se muestran.
- Clientes que no consiguen sacar tiempo para pasar a firmar la financiación y/o venir a recoger el coche.
- Clientes que no terminan de realizar el pago porque están muy confundidos con el tema de la financiación y los descuentos asociados… Este mes da igual cómo hayamos explicado las cosas, hemos tenido clientes que no terminan de entender el concepto de Precio de Venta Financiado y la diferencia con el Precio de Venta al Público.
Este tema de la financiación da para un post entero dedicado al mismo. Pero creo que lo tendré que estudiar mucho y no se si prefiero explicarlo en un video, con infografías o dibujos que lo aclaren del todo… Tendré que mirarlo.
- Clientes que no hemos podido facturar en el mes porque su situación laboral y relación con la seguridad social es del todo confusa.
- Otros que nos indican por teléfono que están interesados en un vehículo y a última hora nos dicen que no porque no sabían que era un motor de gas natural (cosa que le especificamos concretamente por teléfono hace unos días y así se lo indicamos para que no hubiera errores -iban a venir de Valladolid este sábado pasado-)…
El CUENTO DE LA LECHERA
Total, que a trancas y a barrancas, a falta de cerrar el mes mañana. Estamos a falta de un coche para conseguir los objetivos que nos habíamos planteado. (…) A nivel personal, vivo una contradicción tremenda los resultado obtenidos.
Por un lado, he vendido menos coches que el año pasado (un par de ellos menos).
Pero por otro, he trabajado menos días a cuenta de mi confinamiento por COVID, he atendido muchísima menos gente (no ha habido movimiento ni en la exposición ni «on-line») y aún así, el ratio de cierre ha sido altísimo (además de financiar la mayor parte de los vehículos).
Así pues… Estoy medianamente contento con el mes hecho, pero decepcionado porque creo que podíamos haber hecho «algo más». Y lo peor de todo, que hemos observado cómo los clientes vuelcan en nosotros (el equipo comercial) todos sus problemas: Peritaciones de seguros, falta de tiempo, capacidad de comprensión, exigencias que no vienen a cuento… Es algo que tendremos que analizar y tratar para dar una solución y no «cargarnos» con un exceso de tareas que no nos corresponde.
Veremos si mañana obramos el «milagro» y vendemos alguna unidad más a última hora. No será porque ayer no puse toda la carne en el asador.
Buena cuesta de enero y recordad: SED FELICES