La VII Feria del vehículo de ocasión se celebró del 4 al 7 de mayo. Pero aún no ha acabado. No amigos y amigas. La Feria, es mucho más que los 4 días que hemos pasado en los pabellones 5 y 6 del BEC de Barakaldo. Antes, hay que preparar todos los coches que allí se han expuesto y transportarlos hasta los diversos stands. Después, hay que sacarlos y preparar las entregas: Tramitar financiaciones, pulir detalles de los vehículos (recordemos que son coches usados al fin y al cabo), realizar tasaciones y pruebas que no podíamos hacer en la vorágine de estos días. Aunque seguimos con la gestión (esto no ha hecho nada más que empezar), toca contar cómo he vivido esta Feria y mis impresiones al respecto. ¿Me sigues?
VII FERIA VO BEC BARAKALDO
Aunque las cifras son de récord –tal y como publica en su web el Correo (organizador del evento)– y ciertamente a la empresa el evento le ha salido fenomenal. Personalmente, y los comerciales con los que he tratado directamente estos 4 días piensan igual, creo que las sensaciones son agridulces. Por un lado, las cifras están ahí y 727 coches transferidos (o en proceso), un 20% más que el año anterior, dan sentido a seguir realizando esta Feria y son motivo de alegría. Pero por otro lado, lo malo, es palpar durante 4 días la actitud negativa de un alto porcentaje de los clientes que pasan por los distintos stands.
» – ¿Quiere que le abra el coche para verlo por dentro?
– NONONONONOOOOO. Sólo estoy mirando. ¿Puedo, no? «
He estado en la misma feria en años anteriores. Y recuerdo perfectamente cómo los visitantes, mientras atendías a otro cliente, se acercaban para «tocarte el hombro» y pedirte por favor que les explicaras el coche de al lado cuando fuera posible. Era un no parar de atender a personas interesadas en ver y conocer el coche que querían comprar. Vender se vendería igual o más -o quizás menos-, pero la sensación que te quedaba al final del día, es que habías ATENDIDO correctamente a los clientes.
Este año, sin embargo, éramos los comerciales los que teníamos que acercarnos a las personas que «pululaban» por la exposición y preguntarles -amablemente- si deseaban conocer el coche en el que se estaban fijando. Y en muchos casos -la mayoría realmente-, los clientes salían «corriendo» indicando que SÓLO ESTABAN MIRANDO. Un día puede ser normal, pero llega un punto que resulta del todo desesperante.
LOS PRECIOS CON FINANCIACION
Para colmo, muchos clientes que se interesaban por el precio de algún modelo, se sorprendían cuando les indicábamos que ese precio era financiado.
VER ENTRADA: «Descuentos financiación: Clientes despistados»
Creo que leyendo la entrada anterior queda claro el por qué de estos descuentos. Y las cifras de la Feria avalan la práctica comercial de repercutir descuentos con la condición de financiar con el concesionario. Un elevado porcentaje de coches van ligados a financiarlos con el concesionario o la entidad sugerida por el mismo. Pero no deja de ser curioso, que en muchas de las conversaciones mantenidas durante estos días, he tenido que explicar más el tema «bancario» que el coche que estaban mirando propiamente dicho.
FELIZ TRAS LA FERIA
Una vez terminada, descansado y al retomar el día a día en la concesión. Me doy cuenta de que estoy contento. No he tenido las ventas que esperaba, pero me quedo con las cosas buenas que me ha aportado la misma.
- Me ha servido para conocer más a las personas con las que trabajo todos los días, y a los compañeros que tengo en otras concesiones del grupo y a los que no ponía cara.
- Me ha servido para «limpiar» la agenda de visitas antiguas y hacer borrón y cuenta nueva.
- He adquirido nuevas competencias a la hora de gestionar mi trato con los clientes y creo que será muy positivo para futuras relaciones comerciales.
- He detectado un montón de oportunidades que pueden mejorar nuestra efectividad en la Feria del Año que viene y me ilusiona pensar en la idea de poder llevarlas a cabo.
- Incluso me he animado a abrir un canal de Youtube en el que espero mostrar nuestra actividad.
De momento os dejo este vídeo en el que recorro nuestro Stand para mostrar los coches que nos quedaban el sábado. ALGUNO tenemos por la concesión, así que si os animáis:
Seguimos vendiendo coches, DURANTE TODO EL AÑO
ANECDOTAS
Para otro día dejo en el aire un par de anécdotas que me han ocurrido con un par de clientes. Digamos que me llevan a plantear la duda sobre «¿Quien es el pirata?¿El comercial o el cliente?». Sin pretender ofender a nadie, espero entrar en más detalles la semana que viene.
Un saludo y FELICES VENTAS