Llevo varios días encontrándome en la misma situación. Busco un coche para un cliente en nuestro sistema, y cuando le indico el precio, inmediatamente le tengo que señalar -Pero para este precio hay que hacer una FINANCIACIÓN de 10.000 €. (…) El cliente, en la mayoría de los casos, me suele decir que no tenía idea de financiar nada, por lo que le tengo que «recular» e informarle que el precio real de ese coche es 1.000, 1.200 o 1.800€ más caro (la cantidad es lo de menos para lo que quiero contar). Entonces surge la pregunta/reflexión/QUEJA del cliente.
Entonces, si pago al contado me sale el coche más caro.
¿Cómo es eso posible?
Voy a tratar de aclarar este tema y espero que este artículo sirva tanto a compañeros comerciales que tengan que «defender» esta situación, como para clientes que lleguen a leer estas líneas y acudan a los concesionarios con la lección aprendida. Por un lado, explicando desde mi perspectiva, el sentido de esos descuentos y por otro, reconociendo el error que se está cometiendo desde el departamento de márketing de las distintas marcas.
NOTA: Como vendedor, estoy en contra de esos anuncios en los que aparece un precio DESDE y se aplican estos descuentos. Pero como Marketero que soy, también he de reconocer que es un buen recurso para atraer clientela a las exposiciones. Hablaré aquí desde mi punto de vista comercial.
¿POR QUÉ LOS DESCUENTOS POR FINANCIACIÓN?
Seamos francos. Vivimos una competencia voraz entre marcas y los márgenes de beneficio de los coches van disminuyendo a medida que los clientes están más informados y se dedican a comparar entre varios modelos. No digamos ya, cuando entramos en «guerra» con otros concesionarios del entorno que ofrecen nuestro mismo productos a otros precios (CONCURRENCIA). El beneficio por vehículo merma hasta cotas… Bueno, para qué comentarlo, los vendedores ya sabéis de qué hablo. ¿Cierto? (…) Financiar el coche es el bálsamo que alivia nuestros dañados márgenes, pero claro. Hay que hacer frente a los bancos con los que trabajan los clientes.
Los bancos siempre han sido difíciles de «batir». Hace años, inflaban las hipotecas y concedían créditos a la vivienda por más dinero del necesario.
¿Te vas a comprar una casa?
¿por qué no aprovechas y te compras un coche?
Tiemblo al pensar la cantidad de clientes que a día de hoy, todavía están pagando el coche que ya han dejado en la chatarrería -vía hipoteca a 40 años-. Pero claro, los bancos lo pintaban fácil y explicaban que el tipo de interés era de risa comparado con el de los concesionarios. Por otro lado, callaban que un coche de 3.000.000 de pesetas, al final de la hipoteca, podría llegar a transformarse en 4.500.000. Y eso, si has pedido una hipoteca, sabes que es así.
YA NO. Ahora los créditos ya no se conceden alegremente por más dinero del valor de la casa. Así que, los bancos ya no juegan con esa baza de incluir el coche en la hipoteca y tienen que pelearse con los tipos de interés que manejan los concesionarios.
Desgraciadamente, los bancos parten con ventaja ya que cuentan con el conocimiento de sus clientes -su fiabilidad/solvencia como pagadores, sus ingresos y gastos mensuales etc.-, por lo que pueden ajustar más los tipos de interés.
Así pues, la única forma de competir con los bancos es REDUCIR EL PRECIO DEL COCHE única y exclusivamente, si se hace el crédito con el concesionario. El concesionario lo tramitará con la entidad A, B o C o la que sea, pero los contratos y demás, se realizan y firman con ellos y no con el banco del cliente.
¿Y QUÉ TIPO DE INTERÉS ME ESTÁS APLICANDO?
Esta suele ser, evidentemente, la pregunta del millón que realizan todos los clientes y que tenemos que estar preparados para poder responder acertadamente. Y es que, no es lo mismo pedirle al banco 11.800€ por la compra del vehículo, que financiar únicamente 10.000€ si hace el préstamo con nosotros. Por mucho que el tipo de interés sea «algo menor», ahí el gato al agua se lo tendría que llevar el punto de venta y no el banco.
Existen además, diversos motivos que le podemos explicar al cliente para que entienda los beneficios que supone financiar el coche con el concesionario, pero eso, lo podemos dejar para otro día.
EL ERROR DE COMUNICAR EL PRECIO «DESDE»
Tal y como indicaba más arriba. Muchos son los clientes que, calculadora en mano -y teniendo el dinero ahorrado-, deciden pasar por alto el tema de la financiación. Entonces, en su cerebro, tras haber visto el anuncio en la TV, tras haber mantenido la conversación con el comercial que ha tratado de «venderle» la financiación para obtener un beneficio que el margen del coche igual no deja; piensa que EL COCHE LE ESTÁ SALIENDO MÁS CARO si lo paga al contado.
Y eso, como vendedor, me jode bastante. Ya que, se nota a la legua cómo el cliente se siente contrariado con esa información que le golpea en su cartera. Tenía en mente un precio, y ahora resulta que es 1.500€ más caro de lo que pensaba.
En ese aspecto, opino que hay que ser muy cauto y explicar cuál es el precio REAL de un vehículo y detallar los descuentos que se van aplicando en todo momento. Desde mi punto de vista, es más fácil ir restando aquello que vamos dejando «clarito» a los clientes, que empezar con el HÓRDAGO al precio más barato posible, y tener que ir sumando aquello que no se puede repercutir. A los clientes hay que dejarles muy claro:
ESTE ES EL PRECIO DEL COCHE
SI FINANCIAS, TE APLICO ESTE DESCUENTO
Creo, y como digo simplemente es mi opinión, que toda esta «defensa» que realizan los clientes con el tema del pago al contado es por una «reminiscencia», un vestigio del pasado, del que hablaremos otro día.
LOS DESCUENTOS POR PRONTO PAGO
La semana que viene hablaré de ello y explicaré la relación, directa, que tiene con este artículo.
Un saludo a tod@s, y buenas ventas.
NOTA: Con este artículo empiezo la etiqueta «El cliente no siempre tiene razón». En ella incluiré los artículos que, como éste, afrontan dudas y «cabezonerías» que veo día tras días con mis visitas y que por un motivo u otro les crea confusión.