Este bimestre ha sido de locos. Las ventas han sido buenas, en general, pero cabe destacar el enorme esfuerzo realizado en ambos meses por distintas circunstancias. Paso a analizarlas ahora y sacar las conclusiones que nos ayuden a futuro. ¿Te animas?
VENTAS DE MARZO
Afronté marzo «solo ante el peligro». Mi compañero Iosu estuvo de baja por circunstancias médicas y días más tarde ocurrió lo mismo con mi mecánico. El Athletic jugaba dos finales de copa ese mismo mes, la semana santa estaba a la vuelta de la esquina y se acababan de levantar los confinamientos municipales que sufrimos el mes de febrero (tercera ola de Covid ¿O era la segunda? -uno ya pierde la cuenta-). Total, que la gente estaba muy eufórica animada y yo frotándome las manos pensando que me iba a hinchar a vender coches…
El departamento de Vehículos Nuevos acababa de matricular un montón de unidades muy golosas de Kilómetro cero y la prioridad fue mandar preparar esos coches, fotografiarlos y subirlos a la web de inmediato. Dicho y hecho.
El chasco me llegó cuando me dí cuenta que los vendedores de la «planta baja» (los de VN) estaban ofreciendo esos mismos coches a los clientes que entraban por exposición y los vendían antes de que yo pudiera enseñarlos. Durante varios días, no tuve visitas de exposición nuevas. Para colmo. Cerré varias ventas de clientes que ya habían estado previamente con mi compañero Iosu.
Reconozco que me puse muy nervioso cuando iba comprobando como avanzaba el mes, en el que mi compañero (de baja) tenía más coches vendidos que yo, y mis otros compañeros, vendían las «golosinas» que teníamos y que se iban agotando rápidamente.
Finalmente, facturé 11 vehículos con un índice de penetración de financiación bastante aceptable y el departamento, en global, hizo un mes MAGNIFICO en casi todos los ámbitos.
CONCLUSIONES MARZO
- El equipo de VN recuperó la «moral» vendiendo los KM 0 y creo que aceptar esa circunstancia también constituye TRABAJO EN EQUIPO. Aunque no se valore nunca el trabajo que hacemos los de V.O. para poner esos coches «en marcha».
- Tuvimos que adaptar la manera de trabajar con el servicio post-venta de cara a preparar los coches de ocasión. Adaptarnos y descubrir la manera de fluir en el trabajo también ha sido importante para darnos cuenta de que PODEMOS hacerlo. Por si alguno lo dudaba.
- Hemos recuperado las ventas con financiación. Las charlas con el equipo comercial, la estrategia de fijación de precios y sobre todo, la labor didáctica con los clientes ha ido dando sus frutos. Nada mejor que poner las cosas en común con los compañeros y contarnos nuestros «trucos» (guiones, más bien) para que todos mejoremos nuestros ratios de financiación.
- La rapidez en la gestión de venta – financiación – cobro y entrega ha sido VITAL para mantener un ritmo constante y no tener atascada la exposición. Me encanta cuando vendemos un coche y somos capaces de entregarlos -sin sobresaltos-, en los plazos que marcamos a los clientes.
VENTAS DE ABRIL
Abril ha sido un mes mucho más duro. Veníamos de un mes EXCELENTE en marzo y claro, queríamos más. El mes comenzaba tras las «vacaciones de semana santa» y yo me incorporé unos días más tarde porque necesitaba un poco de descanso (en marzo trabajé todos los sábados, prácticamente, y sin poder librar ni un día por la baja médica de mi compañero -felizmente recuperado-).
Cuando me incorporé el día 8 (de la semana de pascua), mi compañero Iosu ya llevaba varios pedidos y comentaban que el martes, la exposición parecía «El corte inglés» (de nada por la publicidad), de la cantidad de gente que había entrado.
Increíblemente. Nada más llegar de mis «mini-vacaciones», no entró ni un solo cliente en los dos o tres días siguientes. Iosu bromeaba con que era un poco «gafe» y realmente, el desarrollo del mes no auguraba nada bueno. El Athletic de Bilbao perdió las dos finales de copa, los excesos de Semana Santa y finales iban «cerrando» municipios y el ambiente generado por la pandemia Covid no presagiaba mucho «negocio».
Mi compañero Josu Ander, encargado de la gestión on-line y LEADS, también comentaba el poco «meneo» que veía en coches.net y demás portales, así que nos reunimos con el gerente y le contamos que teníamos que hacer «algo». Decidimos entre todos aplicar nuevas tarifas de financiación y ser más «agresivos» con los precios. Y ahí que fuimos…
CONCLUSIONES ABRIL
- Tener la capacidad de modificar todos los precios en las distintas webs en tiempo record ha sido importante para «levantar» el mes. Tener un equipo proactivo da gusto y que haya más «ojos» en el equipo para detectar mejoras, lo más…
- Adornar la exposición con los nuevos precios también considero que ha ayudado a aumentar el efecto REBAJA de nuestros vehículos. Más aún, en el caso de clientes de segunda visita.
- Hemos financiando el 90% de los vehículos y no siempre usando la tarifa de los anuncios. Creo que las explicaciones que damos en todo momento, con trato personalizado y estudiando realmente las necesidades de los clientes (y no solo las nuestras), nos han brindado ventas que en otros centros no se dan. (Y nos lo han dicho los clientes).
- Vamos mejorando la reputación on-line de la empresa debido a este buen asesoramiento y proceso de venta que hemos instalado. Cada día que veo que hay una reseña nueva en google ya no me hecho a temblar, todo lo contrario. Y creo que es un camino importante que debemos seguir cuidando con todos los clientes.
Finalmente en Abril he entregado 6 vehículos con 5 financiaciones. El departamento ha facturado bastantes más y si comparamos con el año pasado, que fue 0 porque estuvimos confinados; este Abril no ha sido tan malo. (…) Históricamente nunca ha sido un buen mes, ya que la feria del BEC de VO se celebraba en mayo y la gente suele estar a la espera de pillar su «chollo» en ese evento. Así que nos damos con un canto en los dientes y seguimos pensando cómo mejorar las cosas, claro.
PD: Empiezo mayo con un par de pedidos que se quedaron «colgados» con la financiación. Que eso también, suma y anima. ¿Verdad?
Gracias por leer todo este «tocho». Sé feliz, ten mucho ánimo y lo de siempre: BUENAS VENTAS.